세계적 MBA 와튼스쿨 학생들이 수강료를 내고도 못 듣는다는 바로 그 전설의 명강의 주인공, 스튜어트 다이아몬드 교수를 여의도에서 만났다. 바쁘고 곤한 방한 일정이 확연한데도 그는 첫 눈인사부터 끝내고 일어설 때까지 친절하고 따뜻했다. 대화는 물론, 막힘 없이 부드러웠다. /알라딘 채선욱, 최원호 MD

 

 

 

알라딘: 반갑다. 한국이 처음은 아닌 것 같은데, 한국에 대한 인상을 짧게 코멘트 한다면?
85년에 처음 한국에 왔었다. 일단 그 때보다 건물이 훨씬 높아졌다. (웃음) 굉장히 근면한 나라인 것 같다. 사람들이 좋다. 북한과의 문제도 언젠가 해결 가능한 문제라고 생각한다.

알라딘: 세계적인 학교에서 가장 사랑 받는 강의로 정평이 나 있는데, 비결이 있다면?
학생들은 내 강의를 통해 스스로의 삶에서 더 많은 부분을 컨트롤 할 수 있게 된다. 이 강의를 듣고 수 만 불의 연봉을 받게 되거나 연애 상대와의 관계가 개선 되기도 하고, 목표를 달성하게 되기도 한다. 강의가 학생들에게 인간 사이의 다양한 상호작용에 도움이 되는 방법을 가르치기 때문인 것 같다. 더 이상 누가 아파트 청소를 하고, 개 산책은 누가 시킬지, 어떤 영화를 보게 될 것인지 등에 대해 싸우지 않을 수 있다. 크고 작은 문제를 해결 할 수 있게 되는 것이다.

알라딘: 삶은 곧 협상, 이라는 말이 떠오를 정도로 살면서 사소하게 여기는 부분의 협상을 성공으로 이끄는 방법까지도 책에 언급되어 있다. 이제까지의 크고 작은 협상 중, 스스로 가장 성공적이었다고 평가하는 협상은 무엇인가.
올해로 9살인 아들과의 협상이 가장 성공적이었다고 생각한다. 아들이 4살 때 피아노를 치기 시작했다. 당시 피아노를 1분간 연습하면 그 시간 만큼 1분 동안 아들이 좋아하는 만화영화를 볼 수 있도록 자유를 주겠다는 제안을 했었다. 그래서 지금, 아들은 (만화영화를 아주 많이 본 덕분에 피아노 연주를) 카네기홀에서 할 수 있을 정도로 성장했다. (웃음)

아들은 이제 만화를 보지 않지만, 여전히 피아노는 친다. 나는 종종 아들을 대상으로 협상 이론에 대한 연구를 연습해본다. 위협은 효과가 없다. 예를 들어, 방 청소를 안 하면 레고를 주지 않겠다, 라고 말하는 것은 효과가 없다. 하지만 이렇게 말하면 아이는 방을 치운다.

“알렉산더, 너를 위해 오늘 정말 레고를 사주고 싶구나. 하지만 아빠는 방이 깨끗한 아이들을 위해서만 레고를 사 주는데… 참, 너는 방이 깨끗하니?”

다시 말하지만, 위협은 효과가 없다. 도와주겠다는 제안을 했을 때 상대방을 움직이도록 할 수 있는 것이다. 쇼핑을 가서는 이렇게 이야기 한다.

“저는 할인 해주는 가게를 계속 가는 편인데, 이 가게는 할인이 가능한가요?”

책에도 적었지만, 상대를 존중하면 할수록 상대방은 더 많은 것을 준다. 그렇지 않으면 결국 그 반대가 될 수밖에 없다. 협상이란 이런 것이다.

알라딘: 아이들은 사소한 것도 금방 배우는데, 아들이 지금 9살이면 아버지로부터 협상법을 충분히 배웠을 것 같다. 아들과의 협상에서 실패한 적이 있나?
물론 있다. 아들이 더 어리고, 내가 내 이론을 완전히 테스트 하지 않았을 때, 나도 무엇을 하라고 시키거나 룰을 정해서 지키라고 명령하곤 했다. 아들은 반발했다. 그 이후 깨달았다. 부드럽게 이야기하는 것이 훨씬 효과적이라는 것을. 상대방에게 선택의 여지를 주면 상대방은 좀 더 협조적인 태도를 갖게 된다.

알라딘: 한국은 지금 소통과 공감, 협상의 부재가 사회의 화두다. 책에서 갑보다 을이 협상에서 더 유리할 수 있다고 하지만 대부분의 경우, 협상에서 을은 갑에게 끌려가게 된다. 위압적이거나 상식적이지 않은 갑과의 협상에 있어 을이 가장 중요하게 다뤄야 하는 협상 기술이 있다면?
사실 ‘약자’, ‘을’이라고 하는 것은 ‘능력’이 부족해서 그렇게 여겨지는 경우가 많다. 예를 들어, 미국과 알카에다 중 누가 더 강하고 누가 더 약한가? 아니면, 새로운 치료제를 개발한 연구원 개인과 수십억 달러를 보유한 대기업, 누가 더 강한가? 한국의 경우, 자동차를 스스로 제조하기 이전의 한국과 제조해서 미국까지 수출하는 한국, 어느 한 쪽의 한국이 더 강하다고 말할 수 있는가? 파산 직전의 GM이 강할까 흑자 기업으로 탄탄한 중소기업이 더 강할까?

(힘의 강약은) 자신이 가지고 있는 자원을 어떻게 활용하느냐에 좌우된다. 상대방의 니즈, 필요로 하는 것을 더 잘 파악해 그 필요로 하는 바를 충족 시켜 주면 줄수록 더 힘을 가지게 되는 것이다.

6~7년 전쯤 미국에서 가장 잘 나가는 투자은행을 위해 행사 계획을 해주는 업체와 일을 한 적이 있다. 그런데 대형 투자은행의 구매 담당자가 바뀌면서 새로운 담당자가 이 행사 업체에게 가격을 25%인하 하라고 요구했다. 그 때 우리는 그 구매 담당자에게 다음과 같이 물었다.

 
“이 업체가 행사를 진행하면서 적자를 보기 원하십니까.”
“우리가 해주는 일이 마음에 드시나요.”
“가격을 인하하면 우리가 제공하는 이 훌륭한 서비스에 영향을 미치지 않겠습니까.”

이 질문들(의 의도)은 결국, ‘당신이 '갑'이라고 해서 꼭 그래야만 합니까’ 라는 것이었다. 그렇게 18개월이 걸렸다. 그 투자은행 내에 이 새로운 구매 담당자를 반대하는 세력을 결집해서 결국 그가 은행을 그만두게 만들기까지 18개월이 걸렸다. 이 작은 이벤트 업체에서는 ‘공정성’이라는 표준을 활용했다. 그리고 제 3자와의 연대를 만들었다.

책에서도 언급했지만, 주요 기업의 CEO중 한 분이 이런 이야기를 했다. 20년 동안 일을 하면서 거래처를 위해 했던 가장 중요한 일 중의 하나가 그 거래처 CEO의 장모를 필라델피아 공항에서 픽업해 오는 일이었다는 것이다. 이와 같은 행동들은 거래와 직접적인 관련은 없지만, 결국 그 거래의 모든 면에 영향을 미친다.

대부분의 사람들이 ‘힘’이라고 하면 물리적인 개념의 규모나 돈, 힘을 생각한다. 그러나 ‘힘’이라는 것은 상대방의 필요를 충족시키면서 자신의 목표를 달성하는 능력이라고 생각한다. 상대방에 대해 더 많은 것을 파악하고 그렇게 함으로써 상대방의 필요로 하는 바를 파악하게 되면 규모에 관계없이 더 많은 힘을 가질 수 있게 된다.

지금 한국에서 작기 때문에 힘이 없다고 생각하는 업체들은 이런 대기업들이 정말 필요로 하는 바를 모르기 때문이다. 책에서도 언급하지만 정말 관건이 되는 것은 그 회사가 아니라 사람이다. 회사끼리 협상을 하는 것이 아니라 사람들끼리 하는 것이다. 예를 들어, 대기업의 구매 담당자가 자신의 딸을 특정 사립학교에 입학 시키고 싶어 하는데 그 사립학교에 아는 사람이 있어 연결을 해준다면 나는 갑자기 큰 힘을 가지게 되는 것이다.

헨리 포드는 “만약 당신이 힘이 없다고 생각해도, 힘이 있다고 생각해도, 항상 맞다.” 라고 이야기했다. 다시 말해, 사람 간의 상호작용을 어떻게 활용하느냐에 따라서 힘이란 있기도 하고 없기도 하다는 말이다.

알라딘: 다른 이와의 협상에 임하기 전, 자신의 협상 성향을 먼저 알아야 한다고 했는데, 스스로 평가하기에 본인은 어떤 성향의 협상가인 것 같은가
이게 나의 목표라고 치자. 그리고 여기 당신의 니즈가 있다. 지금 당신의 니즈와 나의 목표가 겹쳐지는 바로 이 부분이 합의에 도달 할 수 있는 범위다. 협상할 때 내가 필요로 하는 것은 이 부분을 찾아내는 것이다. 다시 말해서 상대방의 니즈를 다 충족시켜줄 수도 없고, 내 목표만을 다 달성할 수도 없지만 분명히 겹쳐지는 부분의 합의를 이끌어낼 수는 있다. 그런데 대부분의 사람들이 이 겹쳐지는 공간을 잘 찾아내지 못한다. 그냥 이 목표를 달성해라, 아니면 내 필요를 충족시켜 달라, 이런 식으로만 생각한다.

내 책은 (<어떻게 원하는 것을 얻는가>의 원제)다. 어떻게 하면 원하는 것을 더 얻을 수 있을까에 대한 고민이지 어떻게 하면 모든 것을 얻느냐가 아니다. 다시 말해 오늘보다는 내일 좀 더 얻자, 그런 개념이다.

예를 들어 당신이 이런 니즈의 충족을 원한다. 그렇다면 이런 니즈에 대해 좋다, 그럼 당신의 이 니즈를 충족시켜주는 대신 내 목표 이것과 바꾸자는 식으로 협상은 이루어진다. 또는, 나의 다른 거래에 대한 목표가 여기 있을 수 있고, 그래서 이 목표를 달성시키는 것을 도와준다면 당신의 이 니즈를 충족시켜 줄 수 있다, 고 할 수도 있다. 이렇게 좀 더 확대해서 생각할 수 있는 것이다.

내가 아들을 대상으로 만화 시청 시간과 피아노 연습 시간을 맞바꾼 것처럼 서로 전혀 관계가 없지만 연결 시킬 수 있다. 예를 들어 나는 대기업에 내 협상과 관련한 서비스를 제공하는 일을 많이 하는데, 대기업에서 이런 요청을 한다.

“할인 좀 안 됩니까?”

나는 딱, 4단어로 대답한다.

“In return for what? 무엇을 대가로 할인 해드릴까요?”

그리곤 혹, 귀사에서 내가 다른 회사에서 활용할 수 있는 아주 좋은 추천서를 써 줄 수 있다면 할인 해드릴 수 있다, 고 말한다. 다시 말해, 가치가 같지 않은 두 가지를 거래 하는 개념이다.

대부분의 고객사들이 나를 고용하는 이유는 힘의 균형을 바꾸기 위해서다. 중소기업들이 더욱 그렇다. 내가 가서 교육을 하는 거래처는 주로 대기업이 많지만, 실제로 컨설팅을 제공하는 기업들은 중소기업들이 많다. 때문에 나는 항상 대기업들이 필요로 하는 것을 찾고 있다. 예를 들어 대기업 중 상당수가 하청 업체들이 공휴일이나 연휴, 한밤 중에도 자신들에게 대응해 주기를 바란다. 

내가 작은 컴퓨터 업체를 운영하고 있다고 하자. 나는 크리스마스 연휴에도 거래처의 컴퓨터가 고장이 나면 가서 서비스를 해줄 수 있다. 이러면 엄청난 힘을 갖게 되는 거다. 

상대방의 필요사항을 더 많이 알면 알수록, 더 정확하게 충족 시켜주면 줄수록 더 큰 힘을 갖게 된다. 그러다 본인의 니즈를 아주 정확하게 충족시켜 줄 수 있는 누군가를 만나게 된다면? 결혼을 하게 되는 것이다. (웃음)

알라딘: 세계 최고의 협상가가 최근에 인상 깊게 읽은 책과 추천하고 싶은 책이 궁금하다.
Robert B. Cialdini의 를 추천한다. 그리고 나온 지가 좀 된 책인데, 라는 책도 추천한다. 이 책은 성공을 하는 사람과 기업들에게서 찾을 수 있는 공통 된 특징들에 관한 책이다.

아이들 책도 하나 추천하고 싶다. Dr. Seuss 시리즈 책으로 이란 책이다. 이 책은 어떻게 일관 되게 주장을 하는가에 관한 책이다. 내용은 이렇다. 어떤 사람이 아이들에게 녹색 계란과 햄을 먹으라고 105번 얘기한다. 104번째까지 안 먹는다고 하다가 105번째 말하니까, 먹는다! (웃음)

알라딘: 이후 다른 책을 쓰실 계획이 있는지. 있다면 어떤 책인지?
아이들과의 협상에 관한 책을 언젠가는 내고 싶다. (통역사 환호) 아이들과 대화하는 방법만 잘 찾는다면, 내가 생각하기에 어른들보다 훨씬 상대하기 쉬운 것 같다.