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머리말
제1장 협상의 기본적 유형
배분적 협상
통합적 협상
단계별로 진행되거나 여러 당사자가 참여하는 협상
제 2장 협상의 4가지 핵심 개념
자신의 BATNA를 알고 있어야 한다.
유보가격
협상가능영역 -ZOPA
거래를 통한 가치 창출
제 3장 협상을 준비하는 과정 9단계
1단계 : 서로에게 바람직한 결과는 무엇일지 생각해보라
2단계 : 잠재적인 가치 창출의 기회를 찾아라
3단계 : 당신의 BATNA와 유보가격을 확인하고, 상대방에 대해서도 파악하라
4단계 : 당신의 BATNA가 약화되지 않게 노력하라
5단계 : 협상 권한과 관련된 문제에 대비하라
6단계 : 상대편 사람들과 그들의 문화, 목표, 특정 이슈에 대한 접근방식 등에 관해 가능한
한 많은 정보를 파악하라
7단계 : 상황 변화에 융통성 있게 대처할 수 있도록 준비하라
-특정 결과에 매이지 않도록 하라
8단계 : 공정성과 관련된 외부적인 표준과 기술을 확보하라
9단계 : 협상 프로세스를 유리하게 변경하라
제 4장 협상 테이블에서의 전술
상대방을 협상 테이블로 끌어들이기
좋은 출발을 위해서
‘윈-루즈’ 협상에서의 전술
통합적 협상을 위한 전술
공통적인 전술 : 프레이밍과 지속적인 평가
제 5장 자주 질문하는 전술적인 문제들
가격 관련 FAQ
프로세스 관련 FAQ
사람 문제 관련 FAQ
제 6장 협상을 방해하는 장애요인들
완고하고 보수적인 협상자들
신뢰의 부족
정보 부재와 협상자의 딜레마
구조적인 장애요인들
문화적인 차이와 남녀 간의 차이
커뮤니케이션상의 문제
대화의 힘
제 7장 협상에서 범하기 쉬운 정신적 오류
에스컬레이션
아전인수격 인지
비합리적 기대
지나친 자신감
자제력을 잃은 감정
제 8장 승리의 또 다른 개념, 관계
관계가 왜 중요한가
관계의 가치에 대한 인식이 협상에 어떤 영향을 미치는가
거래와 관계를 혼동하지 말라
제 9장 타인을 위한 협상
독립적인 대리인
비독립적인 대리인
대리인과 관련된 문제들
제 10장 협상 기술을 향상시킬 수 있는 방법
지속적인 개선
조직경쟁력으로서의 협상
무엇이 유능한 협상자를 만드는가?
부록
1. 협상 준비하기
2. 당신의 BATNA 파악하기
3. 당신의 유보가격 결정하기
4. 상대방의 입장과 이해관계 평가하기
5. 상대방과 당사의 권한수준